Incontournable, le Club Argus® Maroc réunit quatre fois par an les professionnels et les experts de l’automobile autour d’une thématique clé du marché de l’occasion : sources d’approvisionnement VO, crédit occasion, valeurs vénales des véhicules, e-commerce, Pricing, vendeurs VO/recrutement, ventes aux marchands, labels VO, et bien d’autres thématiques aussi enrichissantes l’une que l’autre.
Le Club Argus a organisé vendredi dernier sa 8ème rencontre qui a réuni une quatre-vingtaine de personnes issues de différentes activités du secteur de l’automobile. Il s’agit en l’occurrence des concessionnaires, assureurs, loueurs, sociétés de LLD, centres auto, banques, journalistes spécialisés et autres). La rencontre a été animée par Karim Kadiri, électron libre du Club Argus. La rencontre s’est faite à l’Hôtel Le Lido Thalasso & SPA à Casablanca, autour du thème : « Le financement automobile sous tous ses aspects ».
La perception du financement automobile
Faut-il continuer à acheter ou louer une voiture du côté des particuliers ? Est-ce que demain la voiture « personnelle » existera encore ? Comment se sont imposées les différentes évolutions et avec quels avantages ? Telles étaient les principales questions qui ont fait l’objet d’un débat enrichissant au Club Argus Maroc de cette édition. Selon les statistiques de l’APSF (Association Professionnelle des Sociétés de Financement): un véhicule neuf sur deux est financé à crédit ! Quant au Véhicule d’Occasion, un foyer sur deux envisage d’acheter un VO. 83% des ménages optent pour les fonds propres contre 11% partiellement à crédit et 4% à crédit, lit-on dans l’étude de l’observatoire de Wafasalaf. C’est dire que lorsque le marché automobile est en hausse, l’activité du financement l’est aussi. Du côté de la France, selon les chiffres de l’ASF (Association Française des Sociétés Financières) en 2017, un VN sur deux est financé sur le lieu de vente, pendant qu’un VO sur 6 l’est. Les particuliers comme les professionnels n’ont jamais plébiscité autant les formules de location de voiture, notamment la LOA (Leasing avec option d’Achat) qui détient 74% par rapport au financement de VN contre 42% en 2013. Selon les chiffres de L’argus France en 2015 : le constat est tel qu’en moyenne, deux prestations annexes sont vendus par VN avec la perte financière qui prend du terrain par rapport aux autres prestations complémentaires, s’en suit le décès invalidité, le contrat d’entretien et enfin l’extension de garantie. Le VO n’est pas au même stade évidemment, c’est les contrats décès invalidité qui prennent le dessus suivi de la perte financière et l’extension de garantie telle celle proposée par Cirano.
Dans le monde, c’est plus d’un tiers d’achats automobiles se font à crédit, rapporte l’étude de l’observatoire Cetelem de 2015 sur une moyenne de 15 pays. La Chine et la Pologne sont à la tête pour l’achat au comptant pendant que La Belgique, l’Italie et les Etats-Unis privilégient le crédit et la location. Dans ce sens, l’étude de l’observatoire Wafasalaf nous fait remarquer qu’au Canada et aux Etats-Unis la LLD reste la formule préférée pour les particuliers au vu de ses avantages de changement fréquent et de prestations d’entretien et de maintenance incluses avec 9 véhicules sur 10. Au Maroc, le crédit-bail est un marché naissant puisque sur 100 VN vendus au Maroc, 40 sont financés par un crédit classique et 20 par leasing. Les 40 restants sont réglés au comptant. Et si le VO diversifier ses solutions de financement tout en générant davantage de profits au même titre que le VN ?
Sondage de L’Argus sur le Financement automobile pour les particuliers
Les 200 personnes qui ont répondu à l’enquête se répartissant comme suit : 100 possèdent au moins un véhicule et 100 n’en possèdent pas un. 71% des répondants ont le désir d’acheter un VN tandis que 29% désirent un VO. Le principal frein à l’achat s’avère être le financement suivi des prix des voitures et ensuite le pouvoir d’achat. 37% des possesseurs ont eu recours au crédit classique suivi de 27% ayant utilisés des fonds propres, et 26% pour la LOA. Le crédit ballon quant à lui, n’a pas été reconnu par les répondants. S’agissant des critères d’achat, les réponses ont diverses selon que l’on ait choisi un VN ou un VO. 33% regardent le prix en premier avant d’acheter un VN, alors que pour un VO c’est l’entretien, la vignette et la réparation qui posent problème. Concernant la LLD 2,2% la plébiscitent grâce aux services inclus (42%) et la possibilité de changer de véhicule (25%), les principaux freins ont été les pénalités financières et le kilométrage à ne pas dépasser. A la question concernait le mode de financement préféré, 61% des répondants ont optés pour les fonds propres…Est-ce une volonté ou un manque d’offres, ceci est la question débattue lors de cette édition.
Deux Benchmarks sur le financement FOGARIM et sur la Voiture Populaire « Sayara Chaabya » de la Tunisie ont été présentés à l’assemblée. Le FOGARIM est un fonds de garantie étatique qui concerne les prêts de logement en faveur des classes moyennes dont le revenu est modeste ou irrégulier. Plus d’un achat de logement social sur deux financé au moyen du Fogarim ! Ceci n’a été rendu possible que grâce à des facilités étatiques. Du côté de la Tunisie, la voiture populaire est l’une des réussites en matière de politique sociale. L’objectif étant de permettre au citoyen actif à revenu modeste et régulier de disposer d’un moyen de transport à la fois commode et économique et d’améliorer ainsi le taux de bancarisation. D’autres avantages s’offrent au client comme une meilleure fiscalité grâce à l’exonération de la taxe à la consommation puisque la puissance fiscale ne dépasse pas les 4 chevaux. Ceci a contribué fortement à l’atteinte de 10% du chiffre d’affaires VN. 86% des dossiers de demandes d’acquisition ont été rejetés à cause de l’inflation récemment. Une telle solution permettrait de rendre la voiture accessible à tous.
Fidèle un jour, fidèle toujours !
Entre le crédit classique, la LOA, la LLD, la Mourabaha ou encore le Crédit ballon, les différente sociétés de financement et distributeurs automobiles ne cessent d’innover pour acquérir non seulement des acheteurs potentiels mais aussi pour attirer les prospects ayant eu affaire depuis longtemps aux mêmes formules de financement. Ces acteurs vont de plus en plus vers des partenariats pour concevoir des offres alléchantes avec un packaging de plus en plus attirant que ce soit pour les particuliers ou les professionnels. Aujourd’hui les particuliers sont de plus en plus exigeants, toute la problématique réside dans la dynamisation de l’après-vente. Qui dit après-vente dit contrat d’entretien, extension de garantie, une assurance complémentaire, pneus ou encore une garantie panne mécanique. Cirano, partenaire du Club Argus Maroc, a sur ce point présenté l’intérêt de la garantie panne mécanique pour un accompagner le financement d’un VO. Ceci étant dit, il faut s’intéresser à la psychologie du consommateur pour comprendre leurs priorités, leurs intentions d’achat et suivre l’évolution de leur comportement d’achat afin de leur proposer la bonne solution au bon moment. Encore une fois le « Lead », objet de l’édition précédente du Club Argus, revêt toute son importance. Karim Kadiri, l’électron libre du Club a présenté les fondamentaux pour accompagner son client dans le financement. « Il faut savoir convaincre en interne avant de convaincre les clients ». Le secret du succès commercial réside dans l’art de gérer ses équipes avec un coaching continu. Ce succès ne peut être atteint sans trois facteurs essentiels que sont une bonne préparation, une adaptation à la psychologie du consommateur et un meilleur suivi. Dans ce sens Orca a présenté la suite financière d’Orca Groupe ayant pour but de faciliter pour les commerciaux les simulations de financement en quelques clics, sur un téléphone et d’envoyer instantanément au client…fini les impressions et l’excel !
Ford Tajdid Roulez, renouvellez !
Cette formule se base sur le principe du crédit ballon qui permettrait l’usage d’une voiture neuve tous les 3/4 ans avec de faibles voir zéro d’apports et des mensualités compétitives qui intègrent également l’entretien du véhicule. « La principale contrainte à laquelle était confrontée Ford Tajdid c’est la détermination de la valeur résiduelle, d’où son partenariat avec LaCoteargus.ma pour connaitre la valeur future minimum garantie » a confié Ayoub BENABDELLLAOUI Manager de projets – Ford Maroc lors de la présentation de la solution. Trois alternatives s’offrent au client au terme du contrat, changer de véhicule et renouveler ainsi le contrat, soit de restituer le véhicule et se libérer de tout engagement sans risque de revente, ou alors de conserver le véhicule et s’acquitter de la valeur résiduelle. L’on voit bien que cette formule a pour but de permettre une meilleure accessibilité au véhicule. Le client parfois veut devenir propriétaire dès le départ et ceci peut constituer un frein à la souscription de cette formule. « La formule devient intéressante dès lors qu’un client se mets dans un esprit de renouvellement de voiture » dixit Choukri EL BOUJAMAI, Directeur Partenariats Commerciaux – Wafasalaf
Finance participative, démarrage modeste
L’Auto expo 2018 a vu pour la première fois, le lancement officiel du financement participatif. Au moins 1200 véhicules ont été financés par les filiales des banques présentes au salon.
Qui dit finance participative dans le secteur automobile, dit Mourabaha et Ijara. La Mourabaha est un contrat se basant sur les préceptes islamiques dans laquelle la banque achète la voiture neuve à la demande du client, puis lui revend la voiture avec une facilité de paiement et une marge bénéficiaire. Les taux d’intérêts sont nuls et la durée de financement peut aller jusqu’à 7 ans. La « Ijara » est similaire en quelque sorte au principe de la LOA avec l’absence de pénalité financière en cas de défaut de paiement. Le principal frein à la souscription de telles formules est logiquement la marge bénéficiaire qui diffère d’une banque à l’autre. Le particulier marocain serait-il prêt à financer son véhicule au nom de l’éthique ou dans un esprit de changement d’habitudes ? Encore une fois tout se joue sur la psychologie du client. Avant de s’attarder sur cette question, il faut se mettre dans un contexte global pour comprendre l’écosystème participatif qui commence par la mise en place du marché des capitaux et d’un certain nombre de dispositifs comme le Sukuk ayant pour but de mobiliser l’épargne en investissement, pour arriver à une « Charia Compliant ».
Les avantages & risques du financement automobiles
Comme à l’accoutumée, une table ronde est organisée en vue de discuter les différents avantages et risques du financement automobile. Les échanges ont débutés par un constat général sur le sujet. Le financement VO est aujourd’hui quasi inexistant. Il y’a un long chemin à parcourir, des opportunités à saisir sur les marchés VN et VO, et les commerciaux doivent entrer dans la dynamique d’apprentissage. Le VO génère plus de marge que le VN pour les importateurs notamment avec les services entretien, pièces de rechange etc. « La démocratisation du crédit a permis à la classe moyenne d’accéder facilement aux différentes formules de financement, sachant que le prix du véhicule ne fait qu’augmenter » a indiqué Zineb Oukacha Directrice Marketing & Communication du secteur automobile. Le taux de reprise au Maroc avoisine les 7% contrairement à la France qui atteint les 50%. « Chez Sopriam le taux de reprise atteint les 20%. Le coût du financement crédit VO est élevé par rapport aux taux d’intérêt dans le crédit VN, chose que ne comprennent pas les clients » a rajouté Nadia Chouch, Manager VO – Sopriam.
« C’est une question d’apprentissage et d’expérience sur le marché, plus qu’une facturation qui diffère d’un marché à l’autre » Indique Choukri EL BOUJAMAI. Outre le risque qui concerne le véhicule, aujourd’hui le profil du client représente également un risque à l’acquisition quant au paiement du crédit. La cherté d’un crédit VO vient du produit lui-même et non la cherté du service de tel ou tel souscripteur », confie Mustapha ICHKARRAN – Responsable marché Automobile – Eqdom. Les freins au départ étaient fiscaux maintenant c’est toute la problématique du coût de reprise chez un concessionnaire qui n’est pas le même chez un garagiste ou de C2C pour éviter les FRE. La sécurité reste le principal avantage quant à la décision de la souscription d’un crédit VO pour un véhicule d’un concessionnaire. « On s’aperçoit que le plus gros concurrent est l’informel » pense Guillaume GERY – Directeur Général – Hertz Maroc. Le digital joue un rôle crucial dans les produits de simulation dans le but de faciliter la relation client. Toujours est-il que le consommateur marocain est toujours dans une logique de propriété du véhicule d’après l’étude de l’observatoire Wafasalaf, il est difficile de l’amener vers le crédit-ballon ou la location. Il faut encore du temps pour que le consommateur considère la voiture comme un objet de consommation et non d’investissement à l’instar du marché américain.
Le 8ème Club Argus Maroc est organisé avec le soutien de Cirano, 1er garantisseur VO et VN au Maroc ainsi que Orca Formation, Pionnier des Systèmes d’Information métier pour les réseaux de distribution banques et constructeurs automobiles. Jean-Louis GOETHALS, Coordinateur Maroc de Cirano, était présent au Club Argus® Maroc pour échanger sur l’importance de la garantie panne mécanique. Inès Benhassen Directrice projets et développement commercial de « Orca Groupe » est venu montrer l’importance de la suite financière pour le réseau de la distribution, avec un focus sur le business model de la voiture populaire en Tunisie. Karim Kadiri, Electron libre du Club Argus a démontré l’importance du coaching commercial dans l’accompagnement des clients.
Source : l’argus.ma
